올해 중국 굴삭기 시장 규모가 전년 대비 18% 증가한 4만6000대에 이를 것으로 전망되고 있다. 굴삭기 1대 가격을 평균 1억원으로 계산하면 1년에 4조6000억이라는 엄청난 규모를 지닌 시장이다. 이러한 중국 굴삭기 시장의 점령자 자리를 놓고 피말리는 접전을 펼치고 있는 기업이 두산인프라코어와 현대중공업이다.
올 1분기 중국 굴삭기 시장에서 엎치락뒤치락 박빙의 승부를 펼쳤던 두산인프라코어와 현대중공업이 해외 굴삭기 시장을 놓고 치열한 경쟁을 펼치고 있다. 두 회사가 치열한 선두다툼을 벌이는 것은 올해만이 아니다. 2002년부터 약 1%포인트 내외의 시장점유율 차이를 보이며 엎치락뒤치락해 왔다.
현재 추세대로라면 두산인프라코어와 현대중공업이 나란히 1만대를 돌파할 것으로 예상되고 있다. 중국 매출이 1조원을 넘어서게 되는 셈이다.
두 회사의 경쟁은 중국에 이어 인도 시장으로도 확전되고 있다. 관련 영업조직 뿐만 아니라 CEO도 이러한 경쟁심을 가감없이 드러낸다.
최승철 두산인프라코어 사장은 모 매체와의 만남에서 “우리가 인도에 진출한다고 하니까 현대중공업이 서둘러 공장부지를 먼저 매입했다고 들었다. 우리보다는 진도가 빠를 것 같지만 인도 사업은 가봐야 안다”며 강한 승부 의욕을 보이기도 했다. 두산인프라코어가 지난해 인도에 굴삭기 공장 설립을 추진하자 현대중공업도 기존에 검토해 왔던 현지 공장설립 작업에 속도를 내왔다는 설명이다.
이에 대해 현대중공업 측은 최근 두산인프라코어가 굴삭기 공장 건설을 위한 인도 현지법인을 설립한다고 발표하자 “우리가 먼저 공장을 가동할 것”이라며 자신감을 내비쳤다.
두 회사의 공장은 모두 연간 3000대를 생산할 수 있는 규모로 추진되고 있다.
업계에 따르면 올 1분기 전체를 놓고 볼 때는 두산인프라코어가 22.7%의 시장점유율을 보여 현대중공업을 0.3%포인트 차로 앞섰다.
건설기계업계 관계자는 “베이징올림픽 특수, 2단계 서부대개발 등의 호재로 중국 굴삭기 시장이 계속 성장할 것으로 보이며, 인도 굴삭기 시장도 앞으로 10년간 연평균 26%의 높은 성장률을 보일 것으로 예상된다”고 밝혔다.
중남미 거점 확보
2003년 칠레 건설장비 시장에서 현대중공업은 5위를 차지했다. 1위인 미국의 캐터필러(50%), 일본의 고마츠(25%)에 비하면 초라한 성적표였다. 하지만 최근에는 고마츠에 이어 2위(20%가량)를 달릴 정도로 급성장했다.
사실 칠레는 규모면에서 그렇게 큰 시장은 아니다. 하지만 칠레는 일종의 실험시장 역할을 한다. 시장은 좁지만 경쟁이 치열하기 때문이다 대신 중남미 시장이 있다. 브라질은 규모면에서 칠레의 20배에 달한다.
‘전초기지’에서 시험을 성공적으로 통과한 덕택인지 현대중공업은 중남미 시장 전체에서도 큰 성공을 거두고 있다. 중남미 국가의 건설경기 영향도 있지만, 칠레시장에서 얻은 좋은 평판이 여타 중남미 시장으로 확산된 것도 하나의 요인이라 게 KOTRA측 설명이다.
현지 대리점의 AS를 강화하고 보증기간을 연장했다. 그리고 판매상에 광고비를 지원해 제품 인지도를 높이는 작업도 병행했다.
칠레를 거점으로 브라질과 아르헨티나 시장에 접근하는 현대중공업의 전략은 성공단계로 진입한 것으로 평가받고 있다.
국내 한 중견제조기업 관계자는 “국내의 대표적인 굴삭기 업체들이 선의의 경쟁으로 해외 시장을 휩쓸기를 바란다”고 말했다.
신승훈 기자
전문가에게 듣는다 / 한국건설기계산업연구원 김인유 원장
“BRICs 적극적으로 공략해야”
“수년전부터 경제인들의 입에 오르내리던 브릭스(BRICs : 브라질, 러시아, 인도, 중국)라 할지라도 건설기계업계에는 여전히 기회의 땅이다. 현재 해당국의 활발한 건설경기로 인해 임대시장에도 충분한 기회가 있다. 도전정신을 가지고 적극적인 마케팅을 편다면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.”
한국건설기계산업연구원 김인유 원장(사진)은 1000억불 수준의 세계 건설기계시장을 공략할 수 있는 궁극적 경쟁력을 만들어야 한다면서 특히 브릭스에 주목할 것을 주문했다. 그는 이어 이 지역에 대한 수출전략과 관련 프리미엄 전략을 도입할 필요가 있다고 주장했다. 또, 건설기계 역시 점점 첨단화되고 있는 흐름에 발맞춰 국내는 물론 현지의 인재육성에도 투자가 필요하다고 지적했다.
전문화 특화로 승부해야
국내 생산업체의 수는 많지만 실제 시장 점유율이나 수출액을 보면 3대 중공업 중심으로 형성돼 있다. 기종 또한 굴삭기 등으로 한정돼 있는 것이 현실이다.
김 원장은 이러한 편중현상이 오히려 장점으로 작용할 수 있다고 지적한다. 부정적으로 말하면 편중이지만 긍정적으로 해석한다면 일부품목을 집중적으로 육성해 높은 제품력과 브랜드 인지도를 달성할 수 있는 장점이기에 해외 진출을 위한 전문화, 차별화가 가능하다는 설명이다.
김 원장은 또 “현지 수준과 문화를 고려한 현지화 전략도 철저하고 적극적으로 진행돼야 한다”고 강조했다. 현지 유통망과 함께 A/S망을 구축하는 등 마케팅도 지금보다 강화해야 하는데 이는 광범위한 노력과 투자가 뒤따라야 한다는 설명이다.
그는 “기업 홀로 어렵다면 KOTRA 등 기 진출한 정부조직을 활용하는 것도 좋은 방법이 될 것”이라 조언했다.
